1000亿个人贷款余额说明什么？

——招商银行个人贷款业务高速发展的成功之道

房地产门户房天下  作者：   2007-04-30 09:09

1000亿元人民币，是一个什么概念？

它可以是国内一座中等城市的工业总产值，也可以是国内一个富裕大省的财政总收入。但在招商银行全体员工的眼中，它不仅仅代表了鲜活的数字、增长的快乐，而且代表着特别的记忆、里程碑式的事件：2007年3月7日，该行的个人贷款余额首次超过1000亿元人民币！

如果用“放大镜”细窥，我们可以更清晰地发现招商银行这1000亿元的丰富含义——

横向比，它是国内股份制商业银行中个人贷款余额超千亿元的银行，仅次于工、农、中、建四大国有商业银行。这说明，以敢于创新、善于创新著称的招商银行，其个人贷款业务、零售银行业务在金融界拥有举足轻重的“江湖地位”、在银行转型大局中的领先态势。

纵向比，从起步时的30多亿元余额到超过500亿元余额，招商银行花了5年的时间，而顺利超过第二个500亿元余额，只经历了两个春秋。这说明，秉承“因您而变”理念的招商银行，个人贷款业务在产品创新、服务创新、技术创新等诸方面“因势而变”，不断规范完善，正步入高速发展的“黄金时代”。

凌风绝顶，激情飞扬。个贷业务，招商银行又一傲立群峰的新坐标！

增长不是偶然的，而是有着必然的规律。对此，招商银行行长马蔚华有一段精彩的论述：“1000亿的成绩单，是战略与决策的成功、创新与平台的成果、理念与文化的成就。”
 
启示一战略高度：竞争优势的“基因”
 
春节刚过，个人贷款业务春风般令人兴奋的讯息，让位于深圳深南大道的招商银行总部大厦沸腾。
好消息来自四面八方。截止到2月末，深圳分行个人贷款当年增量在竞争异常激烈的深圳市场上排名，武汉分行个贷当年增量执江城各股份制银行之牛耳；还有西安分行、济南分行、南昌分行、昆明分行……打开中国地图，单就个人贷款这一专项业务而言，招商银行的“小红旗”处处高高飘扬，独领风骚。无数生动而值得回味的数字，诠注着个人贷款余额超1000亿元的轨迹。
如果说，存在巨大需求的个人贷款市场，五年前在国内还好比是一片正在开启的“蓝海”：即有别于传统市场的、新的市场空间；那么现在，早已是“红海”惊涛：一个竞争激烈、你追我赶的战场呈现在业界面前。
海阔天空中，招商银行为什么能不断地收获雪白的浪花、不断地惊涛拍“岸”？
海内外业界投来探询的目光。
答案首先是两个字：战略。招商银行行长马蔚华及经营团队是这样理解答案的：“战略好比一种优良基因，决定了正确而科学的路径。它不仅在业务的起步阶段让我们赢得了发展的先机，而且在快速扩张阶段让我们赢得了竞争的优势。”
我们不妨掠过历史的烟云，去仔细倾听招商银行战略转型唱大风的铿锵足音。
上世纪末、本世纪初，招商银行总行成立了专门的个人信贷部门，开始推动和管理个人贷款业务。两方面都堪称是国内银行界的先行者、探索者。那时的招商银行登高望远，凝视着一片崭新而极具诱惑力的“蓝海”。
 
其时，很少有国内银行将个人贷款业务置于战略发展重点的高度。因为相对于公司贷款业务而言，个人贷款业务特别是个人住房贷款业务名义利率比较低，贷款前期工作量较大，而业务规模积累又需要一个较长的过程。但就是这样一块在同业看来“食之费力，弃之不甘”的鸡肋却成了招行管理层眼中香喷喷的奶酪。在2002年3月该行IPO的招股意向书中写道：“本行目前已明确了个人贷款业务的发展方向，并完成了该业务开发的准备工作。”
战略之转，决策之定，生于风起云涌之际。
国内那么多银行，为什么就你招商银行站得高看得远？采访中，该行的员工不约而同地告诉说，因为，银行拥有一个具有开放视野、国际眼光的决策层、经营团队。他们，对世界银行业发展趋势有着准确的宏观把握。
 
招商银行行长马蔚华是决策层、经营团队的核心代表。他是一位拥有丰富金融理论与实践、具备开放国际视野的现代银行家。他精辟地指出，发达国家的银行业务中，个人贷款业务在贷款总额中的份额通常都在30-50%。在香港，多数银行的个人贷款已经占到其信贷总额的一半。另方面，近十年间，中国已经成为世界上经济增长速度最快的国家之一。经济的繁荣和发展大大提高了中国国民的个人可支配收入，近年商业银行贷款组合中个人贷款的比重逐年增加，2001年到2006年，国内金融机构个人贷款在全部贷款中所占的比重从6.22%提高到了10.69%。

“发展到今天，个人贷款业务已成为银行业的主流业务。这一战略机遇，我们绝不能放过！”

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决策，来自于对国内金融市场变迁的清醒认识。

招商银行副行长唐志宏谈到，传统的对公信贷业务正面临巨大的压力和挑战，而且这几年来压力一年比一年大。一方面，银行对大企业大客户竞争非常激烈，大企业往往享受较低的贷款利率，导致银行利润空间不断缩窄。另外，大企业有了更多、更低成本的融资渠道，如证券市场、发行债券等等。“如果不向零售业务发展，不向个贷业务发展，原有的利润空间就会不断收窄，发展空间就会不断变小。”

“同时，国内市场就是国际市场，家门口的拼杀丝毫不亚于国际竞争！”他分析，随着我国金融业加快全面对外开放，与总体上已完成市场细分，相对固化、稳定的对公资产业务市场相比，个人贷款市场还有相当大的发展潜力，竞争程度和竞争成本都相对较低，市场前景和利润率都可以预期，必然是外资金融机构入驻后的主战场。“对此，招行必须有应战之策。”

决策，来自于对经济发展社会需求的深刻感知。

“为个人和家庭提供全面服务的个人银行业务，必将成为金融业的发展方向和竞争热点。”招商银行零售银行部总经理刘建军分析，一方面，我国的经济增长方式正在从投资拉动型向需求推动型转变，扩大内需成为我国的重要经济政策之一。而发展个人贷款业务适应了经济发展的需要，适应了当前人们消费观念的转变。利用银行贷款实现提前消费已经成为人们普遍接受的观念，住房按揭、汽车贷款等个人贷款产品让许多人提前圆了安家置业的梦想。
 
思想有多远，脚下的路就能走多远。招商银行特别让人着迷之处，还在于对战略与决策的高效执行。
 
招商银行零售银行部一名负责人回忆说，这种形势与压力下，每一家银行或许都能感受到压力，但许多同行并没有这么快地意识到转型的紧迫，这好比温水效应，可能觉得温度还不够热不够高。
 
春江水暖鸭先知。战略转型，向零售银行业务转型，招商银行率先迈出了实质性的步伐。

首先是全行统一了认识。当时和对公贷款相比，个贷的金额小、笔数多，业务操作比较烦琐，各大商业银行的分行刚开始都不愿意做。因此，必须思想统一，让分行有积极性性去开展个贷业务。招行先后通过开研讨会等形式，花了一年多的时间，逐步让各分行意识到个贷的重要性。同时，深圳、北京等分行先试先行，起到示范效应，个贷业务逐步发展起来。比如武汉分行，2003年按“成熟一个、发展一个”的原则，相继在辖属的15家支行成立独立的消费信贷中心，建立骨干队伍。并逐年加大考评权重，通过投入、考核、激励机制，引导支行自觉开展个人贷款业务。

其次是率先进行资源倾斜，播下星星火种。比如，早在1999年，招行就在总行个人银行部下专设资产室，对个人贷款业务实行专业化管理。在个人贷款业务发展到一定阶段后，招行开始推行在各分行设立个人贷款管理中心的管理体制，进一步加大对个人贷款业务的资源投入，强化业务管理。到2006年，几乎所有的分行都成立了个人贷款管理中心，这对于加强个人贷款业务的规范管理、控制操作风险、确保资产质量起到了积极的推动作用。一批熟悉信贷业务、善于开拓市场又懂得如何防范风险的队伍也在实战中逐渐壮大。
 
业务不发展，就会失去战略调整的基础；战略不调整，就会失去业务发展的未来。招商银行个贷业务，在“船长”与“水手”的齐心协力下，朝着大洋扬帆远航。

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启示二创新平台：一飞冲天的坚实“跑道”
 
如果细究招商银行个人贷款余额增长的曲线，我们可以看到两个明显的周期：
 
一个是平稳上升周期：从1999年底38亿元起步，到2004年个人贷款余额达到525亿元，用了5年的时间实现了个500亿。在这一周期，个人贷款规模一般是以一年100亿元的速度增长；
 再一个是加速上升周期，完成第二个500亿元仅用了两年的时间。
也就是说，一飞冲天，是近两年完成的“惊人之举”。而这两年，正是国内国有银行、股份制商业银行、外资银行大举开发个人贷款业务的时期。在全面竞争、你追我赶的战场上，招商银行靠什么赢得竞争的优势、成为市场的领跑者？
 
撩开战略决策神秘而宏观的面纱，我们看到的，是招商银行让同业叹服的创新平台。
 
招商银行零售银行部总经理刘建军接受采访时自豪地说，“创新平台主要包括技术创新和产品创新。这是决策层的战略能否不折不扣实施的保证，是一飞冲天的坚实的跑道。”
 
耳熟能详、无处不在的电话、电脑、网络与你的理财投资有何关系？你也许会笑话这是一个无趣无味的问题。但是在招商银行的眼中，这里面却有天大的学问。
 
技术创新，首先让招商银行的个贷业务插上了腾飞的翅膀。

个贷业务80%是房贷按揭。过去，由于按揭贷款的扣款很复杂，按揭每一个月的利息、扣款等都是手工做的，这也是制约个人按揭贷款业务的一大瓶颈。为此，招商银行集中了总行和分行的技术力量，于2001年成功开发了个人按揭贷款系统。

001年6月，招商银行仅仅用了2个月不到的时间就自主完成了“个人按揭电脑系统”的开发，由手工逐笔操作一举跃升为电脑自动化流程，不仅大幅度提升了工作效率，而且降低了操作风险。该系统的成功上马被招行人形象地比喻为从冷兵器世纪一举迈入热兵器时代。

同时，在同业中首先开发了个人自助贷款系统。客户可以不去银行，上网打电话可以实时把钱打到帐上，这是国内个贷款自助、还款自助的系统，客户满意度高，贷款次变成了一件轻松、简单的事情。新业务启动几个月就一下子带动了数十亿的业务。
 
2003年成功开发的个人贷款系统，是又一个全面的突破。这个系统能够提供更多的还款方式，实现了从贷款发放到收回的全程自动化，所有分行、支行每一笔贷款可以实现在总行远程管理。
 
对此，招商银行行长马蔚华指出，在网络经济时代，信息技术是现代商业银行业务创新与发展的基石。招行始终坚持科技立行，不断加大科技投入，与国内外大银行站在同一平台上展开平等竞争，也为个贷业务的创新与发展提供了强大的技术支撑。

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产品创新，竞争的主战场。招商银行打开的，同样是一片灿烂的天空。
 
个人贷款的产品创新，是银行争夺个人业务市场份额不可或缺的武器。自2005年5月30日招行推出个人贷款新业务“个人住房循环授信”至今不到两年的时间，招商银行的个贷新产品连续推出，从“结构性固定利率住房贷款”到“入住还款法”，再到综合理财型个人贷款产品“随借随还”，环环相扣，在个贷市场产品创新上鲜明地打出了招行“一招先，招招先”的金字招牌。
 
这一套漂亮的“组合拳”，以创新之举，整合之力，成功引领了个贷市场发展模式之变。不信，您数着看——
 
个人住房循环授信业务，客户只要以其名下的自有住房作额抵押，向招行申请一个循环授信额度，在不超过授信期限和可用额度范围内，借款人可向银行多次申请具有明确合法消费用途的个人贷款，具有一次授信、长期使用，循环授信、随时使用，手续简便、担保不变的特点。
 
与住房一次按揭不同的是，在获得银行循环授信额度之后，此业务借款人可以在这个额度范围之内多次贷款，而且贷款人可以随贷随还，解决生活急用之需，而且额度内的贷款不限于个人住房贷款，还包括汽车消费贷款、装修贷款和助学贷款及其他消费贷款。
 
这一新产品面世，无异在市场上抛下了一块巨石，引来反响无数。众多客户纷纷“登门入室”，多家银行随后也都相继跟进，推出这种能循环使用的个贷产品。
 
去年春夏之交，招商银行独具匠心，在深圳正式推出国内商业银行首例“结构性固定利率住房贷款”业务以及“入住还款法”业务，堪称是“把客户留住”、“把招行的微笑和服务带回家”的智慧之举。
 
一个是在客户选择的一个时期内固定贷款利率，还可以选择“前低后高”的利率方案，既可以规避利率上升的风险，又可以降低贷款前期的还款压力，给客户提供“任凭利息变，招行情不变”的优质服务；一个是设身处地为客户考虑，借款人在贷款购买新房后，等到办理入住手续时再开始偿还贷款本金，免除客户的后顾之忧，缓解客户贷款月供压力。
 
去年10月，面向推出的个人贷款“随借随还”业务，更是国内首推的理财型个人房贷产品。它不仅提供了当前利率政策下最节省贷款利息的借贷方式，最方便的借款和还款渠道，更进一步地展示了招行细致入微的人本服务理念。
 
据介绍，这种“随借随还”可以用“多、快、好、省”四个字来概括。
 
“多”：额度高。房屋价值可按房屋评估现值确定，可授予客户房屋价值八成的循环额度；期限长：循环额度最长期限为30年。
 
“快”：授信额度随时使用，客户通过一次申请获得循环额度，办妥额抵押手续后，今后有资金需求时，可快速获得额度项下贷款，免除了再办理贷款审批、房产评估、抵押等较长的过程，满足客户随时消费，随时用款的需求。
 
“好”：盘活房产。客户将现有房产抵押给招行，获得授信额度，满足融资需求，不必出售房产就能实现房产的增值，使固定的房产流动起来。客户也可以将原贷款转到招行后继续归还，方式不变，通过转按，客户可获得较高、较长期限的循环额度；方便理财：因为循环额度的存在，客户可以在授信期间，合理安排已有资金，随借随还，减小利息损失。

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“省”：省利息、省保费，更省了客户宝贵的时间。
 
采访中一位专家分析，从客户需求看，一个重要的趋势就是希望便利，不用到银行也可以办事。“随借随还”就是渠道上的一次革命，是对以往银行操作审批颠覆性的改革。以前借款要审批，还款也要审批，都要到银行，现在不用审批，家门也不用出，无论是从效率、从省心等，都能满足客户全方位的需求。
 
“随借随还”业务，如同钻井平台，引发了个贷业务的井喷行情——推出仅4个月，“随借随还”产品带来的个贷增量就占了全部个人贷款业务增量的一半。
 
产品创新的力量，还体现在面对危机时的化解之策。
 
2006年，国家对房地产市场宏观调控，对以房贷为主的个贷有 击？“事实上，由于房贷市场规模巨大，事关银行市场份额，可谓生死攸关，因此，在宏观政策背景下，银行纷纷推出新业务以吸引个贷，通过争抢个贷来降低房地产开发贷款风险。” 招商银行零售银行部资产业务管理室经理胡季称，“风起于青萍之末，在银行业遭遇房贷围城之困前，创新的招行人已开始敏锐地捕捉市场，把目光更多地投向了二手楼转按揭市场。” 靠产品和服务来吸引客户，打动客户，直至留住客户，扩大客户群。
 
深圳分行的“应变之举”同样成绩骄人。招商银行个贷1000亿元的总盘子中，深圳分行机会可以说是三分天下有其一。但在2005年时，深圳分行个贷业务却遭遇一手楼按揭资源缺乏和提前还贷的双重寒流，增长陷入了困境。此时，力挽狂澜的还是产品创新。据介绍，当年深圳分行推出了六项新产品，拥有了深圳银行业中最完整的个贷产品体系，可以切入市场交易的各种背景和各个环节。例如：一手楼方面有直客式贷款、凭合同放款、凭回执放款、楼花抵押和现楼抵押等五种产品；二手楼方面有一次性付款、赎楼贷款、凭回执放款、二手楼按揭等四种产品；存量按揭方面有再按揭、循环授信等两种产品。
 
业内人士称，随着商业银行不断丰富个人贷款产品体系，提供给老百姓的选择也会越来越多。不久的将来，眼花缭乱的个人贷款产品将会摆上超级市场的柜台，令人目不暇接，让你随心挑选。其中，迭出新品、创新无限、服务暖心的招商银行必将占据其中重要的一席。
银行贷款借出去的是存款人的钱，银行只是赚利息差额，一百笔贷款如果有一两笔没收回，等于白做。既要追求规模与市场份额，又要保证资产质量与控制风险，这一对“冤家”怎样处理？
 
在招商银行的产品创新方程式中，同样给出了一个“鱼与熊掌兼得”的多赢之解。
 
记者看到一组数据：1000亿元的个贷余额中，不良率较低，也就是说，在规模快速增长的同时，贷款风险得到了有效控制，资产质量不断提高。这一成绩的取得，首先是管理与制度的成功。为此，招行统一建立了个人贷款业务集中管理机构，开发了贷款集中催收系统，集中催收贷款，采取相应催收的策略，选择在合适的时间、用合适的方式催收，这样拖欠的比例大大减少，大大降低了人力成本和风险成本，这在国内的个贷领域也是。
 
据介绍，保证个贷资产质量，建立以风险管理为核心的运作模式，招行个贷业务是国内家按ISO9001的标准进行管理运作的银行，更是开始建立个贷评分卡，通过电脑对客户各种历史数据进行收集分析，综合评价客户信用风险能力的银行，这种评价方式对客户的考察非常全面，可以减少人为因素，把贷款风险成本降到。
 
招商银行一位高管告诉记者，“银行创新到一定程度，对客户的信用风险管理能力非常重要，这也是银行需要打造的核心能力。银行对客户的信用风险评估能力的高低，将决定银行的能否获得持续的发展优势。”
 
创新有多高，天地就有多高。如同一名在层峦叠嶂中穿行攀登的勇者，如同一只在广阔天穹振翮不止的巨鸟，招商银行，一直在路上。

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启示三“因您而变”：先进理念“放飞”的软实力
 
在招商银行采访，一种说法给记者留下深刻印象：“我们的个贷业务，不仅仅是卖贷款。”
 
但就是“不仅仅卖贷款”的招商银行，在2006年却成了个贷市场上卖贷款卖得最火的一家，今年更成为股份制商业银行中个贷首先突破千亿元的先行者。
 
1000亿元的背后，更深层次、更根本的，是招商银行先进理念的作用力、影响力。有专家如此评价：“招商银行将营销做出了文化的味道。”。用招商银行员工自已的话说，就是：“因您而变”，变出了无限空间、无尽精彩！还有人简洁、直接地归纳：如果技术创新、产品创新是硬实力，那么，服务创新，是招商银行最令人敬畏的软实力！
 
服务创新，造就了个贷业务最强大的比较优势，形成了个贷业务最持续的核心竞争力。
 
招商银行不仅是一家善于竞争的银行，更是一家善于思考的银行。在近几年的发展中，在感受成功喜悦、品味成长代价的历程里，招商银行上上下下一直在考虑一个问题：在产品同质化的情况下，应该怎么办？
 
敏锐地招商银行人意识到，个贷产品创新只有暂时的领先，没有的领先，没有产品创新可以保密。目前个贷产品同质性强，模仿周期非常快。在三年至五年内，国内银行会把个贷新产品基本类型做齐，在技术没有大的突破情况和国内环境没有大的变化下，会出现人有我有的情况。这种形势下，下一步如何走？
 
服务，服务，还是服务；创新，创新，还是创新！这就是招商银行的不二选择。
 
“我们一直把招商银行比作葵花，把客户比作太阳。没有太阳的照耀，葵花就不能生长；不因市场和客户而变，招商银行就不能发展，甚至不能生存。”招商银行行长马蔚华如是说，“我们为向日葵文化而自豪，这是我们的不竭动力”
 
“不管是产品业务，还是服务，招商银行的一切创新，都是因客户而变，都是为了让客户的今天更轻松明天更美好。” 招商银行总行零售银行部有关负责人接受采访时如是说。
 
从微观层面分析，招商银行的一个突出优势在于，其个贷产品不是单一的，而是以个人贷款为核心的全方位综合理财服务。
 
据介绍，业界传统对个贷的认识只是停留在贷款，事实上，对一个有房子的家庭，把房子抵贷给哪个银行，是一个长期的核心理财工具和理财的枢纽。以前还贷款，只能减少不能循环利用，2005年，招商银行个产品便推出招行个人住房循环授信。其着眼点，就是把客户长期锁定下去，把个贷作为长期理财工具，发展综合理财房贷产品。2006年推出随借随还，有了核心理财功能，一下子把这个沉睡的市场激活起来，如分子裂变一样，产生巨大反应。
 
这方面，招商银行服务平台市场公认的优势，在竞争中发挥了重要作用。招行的优势在品牌和服务上，如金葵花、信用卡等，都可和个贷业务有效结合，促进发展。多种专享服务和理财平台，全部可以为个贷服务和所用。
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对个贷产品服务的竞争，正扩展到对客户提供综合服务能力的竞争。光有产品不行，还有要看能否提供一个满足贷款以外的综合理财型需求服务，这不仅仅是借钱、还钱，还要满足更高层次需求。换句话，要将银行贷款当作是一个最核心的理财工具。“个贷产品的模仿是快的，但综合理财服务的专业能力是不容易超越的。”刘建军说。
 
采访中，记者还发现一个特别的现象：招商银行的个贷规模，并不是像一些银行，主要是通过房地产开发贷款“交换”得来的。比如，某银行给某开发商10个亿贷款，支持建设住宅小区。之后便会封闭运作，小区建起的房子个人房屋贷款必须全部交给该银行经营。招商银行的个人房屋贷款，更多的是服务换来的，是靠员工的汗水换来的。这样的例子各分行俯拾皆是，充分体现了招商银行服务的优势与影响力。
 
在个贷业务上，深圳分行有一个由客户经理、理财中心、支行行长、分行相关部室、分行领导的立体营销模式，在这种模式下，百花齐放。立体营销模式带来强大的市场渗透力。在深圳的二手楼业务上，招商银行独占市场的30%，在一手楼业务上，深圳分行按揭贷款与开发贷款投放量之比为7：1，远高于深圳平均4：1的水平。

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武汉分行住房按揭业务蒸蒸日上，同期续做的在按楼盘超过100个，与武汉市前20名开发商开发的90%的楼盘都建立了合作。
 
在成都分行，某开发商为讲在零点开盘，当时这个楼盘全部是给某国有银行的，但在零点开盘时只有招商银行的客户经理去了，这让那些客户很受感动，马上就选择了招商银行。
 
经常听到客户发自内心的评价：招商银行服务好。这抽象、简单的几个字，却源于每一次客户接触、每一个问题解决、每一个机会的珍惜。“因您而变”的先进理念，在上万名招商银行员工的具体“表演”中，成为生动而感动的串串故事     
 
深圳分行零售银行部一位员工感言：专业能力是对客户的服务。房地产交易专业性强，绝大多数在客户都是门外汉。分行的个人贷款客户经理既是置业顾问，又是跑腿的业务员。获2005年五星级个人贷款客户经理称号的皇岗支行黄丽璇说：“谁愿意把自已每个周六、周日都花在客户和中介服务上，他肯定成功。”
 
没有文化的发展是枯燥的、不可持续的。敏感的海外传媒指出，招商银行的服务创新，势必推动中国个人贷款市场由产品型市场向综合理财服务型市场的转变，必将引导国内个人贷款业务进入一个全新的时代。
 
在招行人眼中，服务和创新永无止境，没有，只有更好。他们认识到，从全行的角度，现在个贷虽然增速快，但占比仍不到所有贷款余额的20%，离国外发达银行还有很大差距。打造“百年招银”，还有很长的路要走。
 
居安思危，居高思变。面向未来，招商银行在自信中迈步，在发展中成熟，在竞争中强大。
 
乘风破浪正其时，直挂云帆济沧海。