前 言：
2008年年初，国务院关于促进节约集约用地的通知的发布，犹如抛入水中的一块石头，激起千层浪。正当业内人士探讨从严征收土地闲置费给开发商带来的影响时，宏远地产总经理钟振强从另外一个角度进行了思考，他认为今后东莞开发商把土地增值作为主要利润来源的盈利模式难以为继，应该转向重点依靠房产利润和品牌利润来获取利润。
2007年，东莞地价一路走高，不少开发商缺乏理性，纷纷拥入一级市场，高价拿地，当业内就这些高价拿地的开发商是否被高地价套牢进行辩论的时候，宏远地产总经理钟振强则有自己的独特认识，他认为，高价地块可通过产品定位和增加住宅产品附加值的方式来摆脱高处不胜寒的境况。
近日，东莞商业地产只租不售增多，开发商选择只租不售的目的不外乎是为了统一经营，尽快将商业地产做旺，然后选择对外出售，以获取更多利润。宏远地产总经理钟振强认为，这种现象表明东莞商业地产正处于升级、转型阶段，是商业地产升级的前奏。对于如何加快商业地产的发展进程，他认为，一些具备规模的商业地产项目在条件成熟时不妨考虑一下证券化，通过商业地产证券化，可以获取更多的利润。
近日，木易就东莞楼市中一些热点问题对宏远地产总经理钟振强进行了专访，通过这次专访，木易发现，钟振强对楼市有独到看法，观点新颖，而且看得很远，对一些看似难以解决的问题有独特的解决方法。
宏远地产总经理 钟振强
东莞开发商盈利模式发生重大改变
钟振强认为，房地产开发商的利润来源从结构上分析，主要可分为三大块，分别是地产利润（土地溢价），房产开发利润和品牌利润。
早期由于土地市场尚未规范，东莞部分开发商开发利润来源主要来自于土地溢价，而不是房产开发利润和品牌利润。
钟振强举了一个例子，他说，有一次他和一开发商聊天，该开发商计算了一下自己开发的项目的利润情况，发现其赚取的利润主要是土地溢价，在房产开发利润和品牌利润方面的表现并不理想，该开发商认为，与其辛辛苦苦盖房子，还不如直接将土地卖了赚钱轻松。
钟振强认为 ，随着土地市场的规范和日趋激烈、政府对闲置土地处置力度的加大以及对土地增值税清算力度的加大，这种盈利模式将成为历史，要持续发展，需更专注于在房产开发和营销方面做文章。
2008年1月3日，国务院发布关于促进节约集约用地的通知，通知除了加大对闲置土地的处置力度外，还有一个提法很值得关注，那就是，“对闲置土地特别是闲置房地产用地要征缴增值地价，国土资源部要会同有关部门抓紧研究制订具体办法”。
钟振强对此政策的解读是，以囤积土地获取溢价为主要利润来源的开发模式遭遇致命一击。因此，钟振强建议，东莞开发商进行土地储备时需更加理性，在保持合理土地储备的前提下，更为科学地进行房产开发营销，在盈利模式方面，从依靠土地溢价盈利为主，转向依靠房产开发利润和品牌利润为主。向一些品牌开发商学习。
钟振强认为，以房产利润和品牌利润为主要利润来源对于很多开发商，尤其是小开发商来说难度很大，因为品牌的打造不是短时间内就可以出成果的。正因为此，钟振强认为，东莞开发商要持续发展，需早做准备，“与其被迫适应，不如主动调整”。
地块成本不重要 开发商如何操作最重要
去年，东莞土地市场一直波澜不断，地王频出，高价地块更是屡见不鲜。
但是，从去年第四季度开始，伴随着房价回归理性，东莞地价开始也回归理性，甚至有地块流拍，土地市场进入调整阶段。
现在，业内比较担心的是去年高价拿地的开发商如何开发，如何避免被高地价套牢。
钟振强认为土地本身是稀缺的、不可再生的资源，而高价地块往往有地理位置、配套资源等方面的独特的优势，开发商可通过提高产品定位、产品附加值的方式来处理。钟振强直言，地块成本不重要，开发商操作最重要。
钟振强举了个简单的例子，比如手表，为何有些手表很贵，有些很便宜，而实际上，这两种手表内部基本相同，因为产品附加值不同，便宜的手表给人的感觉这是一个计时工具，而贵的手表计时功能并不是主要的，它已经成为身份和事业成功的象征，已经不能以成本来衡量其价值了。往往贵的手表销售更好，这与高端消费者的价值取向和对价格不敏感有关。
回到楼市，钟振强认为，同一个地段，项目基本素质相差不多，但是，不同开发商开发的房子销售价格差别很大，原因就是不同产品的附加值不同，这些附加值包括物业管理，社区文化，开发商品牌等多个方面，现在开发商开发技术水平差距不大，但是在附加值这块的打造上差距则很大。对于高端消费者来说，房子提供的已经不完全是居住功能了，还是身份的象征。而且高端消费者对房价也不是很敏感。
钟振强强调，高价地块的开发如果不在产品定位和附加值方面下功夫，后期操作难度非常大。但是，如何提高附加值并不是水到渠成的事情，这考验一个开发商的实力和操作水平，做的不好，容易给消费者一种玩概念的印象，引起消费者反感。
商业地产只租不售有待深化
近期，东莞商业地产只租不售项目逐渐增多，比如，位于道滘镇的尚佳•华南餐饮酒店用品市场，位于万江的阳光海岸国际茶文化城，如果说这两个商业地产项目都是专业商业地产项目，那么，位于旗峰山脚下的帕萨迪纳商业项目则不属于专业商业地产项目，但也选择了只租不售，位于鸿福路的时尚岛所有商铺也只租不售。
东莞商业地产只租不售增多，原因不外乎是为了便于统一经营，迅速将商业做旺，但是做旺之后，接下来怎么办？是继续获取稳定的租金，还是选择高价出售？有没有更好的模式可供选择？
有，钟振强认为，东莞商业地产不妨走证券化之路，虽然这条路要求甚高，曲折坎坷，困难重重，但是如果能够成功，获取的也是非常可观的。
钟振强认为，商业地产发展经历了几个阶段，在最开始阶段，开发商追求短平快和资金回笼速度，选择将商业地产化整为零销售，这样做导致的结果是后期招商和经营面临很多问题，失败案例也多。后来，商业地产项目流行只租不售，产权集中，但是这样对开发商资金要求很高，也很大程度上影响了开发商的持续发展和扩张。后来，一些商业地产项目尝试商业地产证券化，取得了巨大成功。
据钟振强介绍，大连万达在商业地产证券化方面的做法值得借鉴，万达一直在进行商业地产开发模式的探索—从分零出售到整体出售再到不出售，经营模式不断升级。只租不售的模式使商业地产开发资金的回收周期大大延长，形成巨大资金压力。在这样的情况下，万达选择了将成熟物业打包为信托投资基金（REITs），再将基金单位在海外资本市场公开发售筹集资金。
钟振强认为 ，商业地产证券化可以使商业地产运作产生质的的变化。能够拿到充裕的资金，然后可以大规模的并购，再把物业放到REITs中去融资，这可以使开发商在业内遥遥领先。
目前，东莞商业地产在证券化方面还是一片空白，虽然商业地产证券化能够获取超常规利润，但是门槛也很高，对商业地产项目的规模和经营状况要求很高，并不是说开发商想证券化就能证券化的。
钟振强认为 ，东莞的一些商业地产项目虽然距离证券化还有很长的路要走，但是不妨尝试一下。
宏远拿地更加谨慎
宏远地产曾经被誉为东莞地产“四大家族”之一，但是，近两年，宏远地产表现较为低调，新推出的项目不多。宏远为何如此低调，宏远土地储备是什么状况？
钟振强很谨慎，没有透露宏远土地储备量有多少，只是表示，宏远土地储备规模合理，宏远遵循稳健的经营策略。
钟振强表示，宏远之所以选择这种策略，是因为我国楼市大环境已经改变，随着国家对闲置土地处置力度加大，以土地储备多少来评价一个开发商的时代已经一去不复返了，土地储备并不是越多越好，合理的才是的。
钟振强透露，宏远目前在开发的项目体量不算小，其中江南城总建筑面积大约40多万平方米，期预计于今年“五一”前推出。
谈及东莞楼市未来走势，钟振强认为，在宏观调控的作用之下，从2007年9月起，东莞楼市进入调整期，在此期间楼价处于盘整状态，部分楼盘通过促销、优惠的方式，致使楼价有一定幅度的下调，但由于消费者的观望气氛较浓，下调后未出现放量，因此供应量和需求量均同步后延，预计“五一”可能是东莞楼市通过调整后的成交转折点。
关于东莞的房价处于什么水平才算合理，钟振强认为，城区洋房在6000元每平方米左右都是正常的。
钟振强对东莞房价数据有自己的理解，他认为，东莞房价均价数据没有任何意义，而且会对消费者产生误导。房价数据统计应该更加细化，分片区和住宅类型来统计，而不应该混合在一起。
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