房子砍价技巧-黑脸白脸策略

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这是买房知识科普的第231篇文章

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文/杜必文（买房知识科普）

二手房价格谈判陷入僵局的时候，或是沉默，或是有一种策略叫做黑白脸谈判技巧来促使交易的进一步进行。

黑白脸谈判策略，其实广泛应用于生活的各个层面，就是一个人打你屁股，一个人给你糖。

下面来看下一个典型的黑脸策略案例：

某一中介公司，承接了开发商楼盘的抵债房，14套房，当卖到最后一套的时候，有个刘姓的顾客，很喜欢这个房子，然后着急下了诚意金。签合同那天，刘先生带了他妻子和外地赶来的父母来签约，虽然价格已经谈妥，业主房产证没有问题，委托书也没有问题，但是签约一直从早上10点半到中午1点仍然没有结束。主要是刘先生的爸爸要求业主先把房产证过户到儿子名下，然后再开始付款。这显然违背了房产交易的原则。没有哪位业主愿意把房子过户给你之后再开始收钱的。

面对这个问题，无论中介小林如何解释，刘先生爸爸都不肯让步，并说自己的朋友上个月就是这样操作的。这是门店的经理刚好要出去吃饭，被大汗淋漓的小林叫住，了解情况之后，门店经理明白了，买房的决策人是刘先生，刘爸爸是参谋（参谋一般为了显示自己的专业，声音都比较大，但是在我见过的大部分参谋里边都是自作聪明，害了买房人没买到房而如今买不起房的）。

于是，门店经理在小林耳边说了一个简单的策略（黑脸白脸策略）。与此同时，经理立即通刘爸爸解释一般的交易规则，以及房管局的要求。当经理把话说到一般的时候，刘爸爸急了，说怎么跟小林讲得一模一样，情急之下，他用手不停地拍着桌子并强调他朋友上个月买楼是怎么操作的。准备说下去的时候，小林上前一步，拼命拍了一下桌子，大声说：“不卖了，哪有这样卖楼的。”话一说完，顿时整个门店安静得连地上掉一根振都听得见，刘爸爸没想到经纪人还会拍桌子，吓得退一步。这时，门店经理大喝一声，小林，你怎么能对客人这么没礼貌，你被开除了，你出去。经理一声大喝，也是众人没想到的，门店一片死寂。这时，门店经理赶紧向刘先生说：“刘大哥，不好意思，小孩子不懂事，您不要见怪，我向您道歉这样，我中午请你们吃饭，小林我现在立即开除他。”然后，门店经理继续跟刘先生解释常规市场交易规则，经理刚说着，刘先生却说：“我知道，在哪里签字？”就这样促成了交易。成交后，没想到顾客还反过来替小林求情。但其实这是门店经理跟小林商量好的黑脸百联策略。

黑脸白脸策略是最有名的谈判技巧之一，是指谈判中的一方，其中一人扮演完全和对手对立不友好、有强硬要求的角色；另一人扮演友好的，可以和对方心平气和谈判的角色，运用较为强大的心理压力来达成自己满意的效果。

在谈判中，对方可能会跟你说，他很想和你做成这笔生意，但是他老板不满意，甚至将老板不满意的地方告诉你：“老板认为你们报价太高了，有人出价比你们低，除非你们把价格再下调5%，否则你们可能没有希望了。”你以为这位客户和你站到了一个阵营里？错了，他和他老板只是使用白脸黑脸策略。

那从这些案例中，对我们买房有什么作用呢？

①在二手房回价议价时，当你回价了，中介会代表你跟业主谈价，然后将结果反馈给你。加入反馈结果是，业主本人没有太大意见，可他太太不同意，而且业主是“妻管严”，非常听他太太的话，他太太对你的还价很不满意，不想把房子卖给你（听到这里你可能会很失落，因为你让中介去谈价，说明你对这个房子是认可的）。不过，业主对你们是有很好的印象的，希望与你们成交，明天我约他们出来谈一谈，谈判时，你千万得注意，不要惹他太太生气，要不然就无法成交了，然后你就不敢乱砍价了。

这是典型的创建了夫妻双方，一个白脸和一个黑脸的角色，你反过来应用也是成立的。

②在有关谈价、说服的场合里面，如果你同去的还有一个人，就完全可以使用黑脸白脸策略，临场话术可事前商议，但还要临场发挥。只要黑脸表现强势，提出一些不可能达到的要求，愤然离场，而白脸表示和对方友好商谈，似乎站在对方的角度上就可以。关键是黑脸表现完，白脸接得上这个间隙，如何自然过渡。可以说：“他就是这样一个人，其实我很同意你的说法，只要价格合适，双方都能接受就行，你回他一个是在家，我们好去谈”

买家或卖家的黑脸白脸策略，我们该如何破解？

首先，你得发现对方在使用这个策略。当对方有两个人时（如夫妻两人），你就需要提高警惕了，因为对方可能使用此策略。例如，业主夫妻两人，一个同意成交，一个不同意成交，并且不同意这一方还表现得对你或买家很反感；又如，对方两个人，一个很凶，一个则很温和地向你压价谈条件，估计对方也是使用此策略。当面对对方使用黑脸白脸策略时。

①就是以开玩笑或讲笑话的形式直接告诉对方他们在使用这一策略；

②我们也使用这一策略来阻挡他们，这叫“以其人之道，还治其人之身”；

③可以通过对方白脸来达到自己的目标，你可以对’白脸’说：“从现在开始，我视他’黑脸’的想法为你的想法。”

买卖，交易，就像一场场心理战，你认识它使用它并可从其中获取好处；你排斥它嫌弃它则会陷于其中。

你有所收获吗？

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文/杜必文

校对/姚小六